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作者丨赵晓晓

编辑丨关雎

图源丨SWAP

蔡佶华是印尼华人，2001年来中国做生意。

他的第一个业务是手机贸易，出口到印尼。有了财富和经验积累后，蔡佶华开了一个自己的加工厂做出口，生产手机电池、充电器等周边产品，市场还是印尼。

充电宝利润最好的时候，蔡佶华还做了一年充电宝的生意，那是2013年。后来行业卷入烧钱、找钱、打价格战的恶性竞争里，小米入局后，更是彻底打破了充电宝的价格底线。

蔡佶华跳出来，和几个朋友在2014年创办了来电科技，做共享充电宝，蔡佶华承担了来电所有硬件的生产制造。业务好的时候，来电每天营业额破百万单。

2018年，蔡佶华对电池制造的热情转向了二轮电动车。2019年，他从来电退出，在印尼成立了SWAP，卖两种产品：电动摩托车和换电方案，前者有单独的品牌叫SMOOT，后者模式是在印尼铺设换电站提供共享电池。

蔡佶华Irwan Tjahaja（中）

这和大多数电摩品牌只卖车且直充的模式完全不同。“品牌核心的关键在于了解你的市场，而不是再去做一个行业人都在做的生意。” 蔡佶华说，“我们的竞争对手是本田的燃油摩托车。”

第二次创业，蔡佶华同样站在了引领者的位置。SWAP成为印尼第一个把换电模式跑通的品牌，在印尼有1500多个换电站点位，占到当地换电柜的70%。在电摩市场，SWAP的销量能占到30%以上。

Grab、Lazada等互联网头部公司的外卖端正在进行油改电，外卖员骑着SWAP的电摩送外卖或配送商品，合作Logo就印在电摩上，品牌在印尼的每条街巷传播。

找对市场和路子

蔡佶华最开始想了两种方案，把共享充电宝业务做到印尼，在中国电动车市场做换电模式。

第一种方案的最大门槛是，印尼的线上支付不支持免押金，共享充电宝就很难推行。国内也是在出了免押金政策后，充电宝的共享模式才爆发的。

第二种方案行不通是因为，中国二轮电动车换电模式更多在B端，比如外卖配送员、快递员等，他们通常采用包月套餐的方式，费用大约在200-300元。而在C端，电动车出行不是刚需，里程短，充电次数少，更适合直充模式。

蔡佶华说，最关键的是，在中国，车商跟电池生产商是独立的，彼此之间没有通信协议，拿不到电池的使用数据。

印尼完全是另一种情况。

两轮车是印尼主要的出行工具，尤其是摩托车，印尼是东南亚摩托车销量最多的国家。在印尼家庭中，摩托车有一定的特殊地位，甚至有用户会把摩托车停放在客厅来确保安全。在某些情况下，摩托车的价值甚至会超过房屋。

两轮电动车的发展相对慢，蔡佶华回印尼做SWAP那一年，电动车还在早期阶段，创业公司寥寥几个。消费者普遍担心的问题是，续航里程有限，不敢开很远。蔡佶华和团队做过调研，印尼日均骑行里程50公里，时间在75分钟左右。

图源：rideapart

市场带给蔡佶华的思考是，中国成熟的电动四轮和两轮车市场、完善的油改电政策，在印尼是不是也都可以有。“电动化一定是全球趋势。”蔡佶华说。他估算，印尼有2.8亿人口，接受电摩的过程是从零开始的，“是大机会。”

活水资本创始合伙人许乐家的判断更直观，“未来全球电池制造的革命里，印尼会有它自己的角色和地位。”他在2019年就关注到印尼的新能源市场，到2020下半年心里的“不确定”转为“确定”。

国内陆续有一些新能源企业会跟许乐家聊，“有没有机会在印尼落地一个子公司。”从那之后，许乐家再度关注印尼的新能源市场，电动二轮车比四轮车体量更大、门槛更低。

印尼是个适合做电摩的国家，它有天然的资源，是全球最大的镍生产国，镍矿储备高达2100万吨，其中约70%适合用于电池生产。

蔡佶华选的换电模式不是新赛道，在他之前有两家本土企业做过，但都没有做成，“从中国买几个产品在印尼开场发布会，就没下文了 。”蔡佶华说。换电模式是重资产运营，对基础设施、团队、技术都有更高要求。甚至在印尼直充仍是主流。

但蔡佶华看中的是，换电模式足够诱人的便利性，“降低电池损耗成本和时间成本。”

印尼标准充电功率在500-600瓦，大多数家庭有900瓦的电力供应，一辆大功率电动车完全充满电需要6个小时，可以行驶至少100公里。“如果换电，一分钟都用不了。”蔡佶华说。

市面上不是没有参考的公司，许乐家最早注意到的一个换电品牌是台湾的Gogoro，2021 年在美国上市。他的思考是，Gogoro一直没能走出台湾，供应链不具有竞争力，产品性价比很低。

图源：rideapart

许乐家因此判断换电模式是很有机会的，“利用中国的供应链，可以再跑出来一个大公司。”许乐家说，SWAP是活水资本在这条赛道里出手的第一家公司。

蔡佶华具备以上优势，他有成熟的制造经验、有中国供应链资源，在来电的工作经验，让他知道如何把设备规模化、智能化，以及用最少的人员维护生态。

他成立了两个团队，技术研发团队放在广州，接近供应链，制造放在印尼，保证成本的最优化。

要敢铺货

换电模式的关键是换电柜的铺设和运营。

这和做共享充电宝的逻辑高度相似，把一个充电宝本体放大 20 倍，就是二轮电动车的一个充电柜。复杂的地方在于，蔡佶华要同时运营两个产品：车和换电柜。

最早蔡佶华的计划是找第三方电摩品牌合作，用SWAP的电池和换电方案，但没谈下来，“他们觉得换电不是一个方案，担心我们会做不成。”蔡佶华说。

这才有了SMOOT这个电摩品牌。消费者买SMOOT电摩，意味着要接受SWAP的换电方案，也意味着蔡佶华要去挖掘新的消费群体，包括第一次购买电摩和油摩换电摩的消费者。

SMOOT电摩 图源：liputan6

公司成立一年后，到2021年才开始有产品推出，蔡佶华花了一年的时间搞研发、搭建供应链，电芯的供应商是国轩高科，车的供应商是新日和钱江。

打开市场的一个核心逻辑是，“敢去铺货，”蔡佶华说，逻辑来源于他在来电的经验，“来电最多时铺了40多万个网点。”作为第一个入场的共享充电宝品牌，不够快，就很容易被竞对抢走市场。

刚开始要积累数据，铺货逻辑是哪个地方的用户多就多铺，换电柜的电池放满 7 个，用户少的地方就少铺，电池一次放3-4个。有数据后，就可以计算出一个平均值，平均多少公里要有一台柜子，一个网点可以管控至少20个换电柜站点。

消费者的反馈很真实，“如果他们家附近有了一个换电柜，他们就会来买我的车。如果一个网点出现故障，他们就会很激烈地去投诉。”蔡佶华说，早期阶段，真实的消费需求会直接影响公司发展的方向和策略。

蔡佶华和团队会根据用户数量铺设换电柜，电摩数量每增加70%-80%，换电柜就要增加100%，换电柜少了，就会影响到消费者的体验，影响电摩的销量。

模式上，80%是SWAP自己铺设和运营，剩下的一部分是第三方加盟。据蔡佶华透露，换电柜的成本在2000美元以内，没有太大的维护成本，“一切都是自动化设计，有问题系统会上报，远程处理。”

跟国内B端的包月套餐不同，印尼人均消费低，用户很难接受包月付费的方案，SWAP把加油行为电子化，电摩用户购买用电续航里程数，比如用户在骑完100公里或者500公里后，再继续购买。

另一个突破性的地方是，SWAP的换电柜支持离线换电，因为印尼的通讯网络不太稳定，赶上网不好的时候会导致换电失败。

“在C端，不能有任何大的失误。”甚至在早期换电柜出现故障后，蔡佶华会亲自把电池送过去，连说好几个“抱歉”。

换电柜站点铺设到100个时，SWAP签下了跟当地互联网巨头Grab的合作，后者在当地的业务涵盖网约车、食品杂货配送等，在东南亚有近2亿的用户。

在配送端，Grab的骑手大多用油摩，去年3月印尼启动“油改电”计划，并推出一项电动车补贴计划，涵盖20万辆电摩车和5万辆“油改电”摩托车，SMOOT的电摩在补贴名单之列，补贴不是给商家，而是给买车的人。Grab现在的很多骑手都骑着SMOOT的电摩送外卖。

这也是SWAP发展最快的阶段，到去年年底，SWAP在雅加达、爪哇岛和巴厘岛等区域铺设了近1000 个换电站点位，这个数字到今年6月已经有1500多个。蔡佶华自己也承认，有Grab、Lazada这种大的出行平台背书，才有胆量更快、更多的铺换电柜。

在电摩销量和市场份额上，SWAP在印尼排第三。如果以换电柜的规模计算，SWAP是当地最大的换电品牌。

今年蔡佶华的计划是继续铺换电柜，但会稍微放慢速度。他的计划是两年内铺5000个换电柜，今年先完成一半。

不是电动车公司

是能源公司

行业人会认为SWAP是一家电动车公司，许乐家则把SWAP定位为能源公司，他最早关注的是印尼的新能源市场，在这条大的赛道里看到了电摩这个品类，又注意到换电这个更细分赛道的机会，顺着这个逻辑扫到了SWAP。

决定出手的2023 年，市场条件已经成熟，印尼政府支持油改电，推出大力度的补贴政策，随即就有几家本地电摩品牌拿到融资。活水资本主要的关注对象是东南亚本土企业，为数不多的投其他背景企业的机会给了SWAP。

许乐家最先看中的是蔡佶华在中国近20年的工作经历，复合背景让其在中国和东南亚市场应对自如，换电模式又区别于当地占主流的直充，避开了直接竞争。

当年去印尼考察的时候，许乐家看到，晚饭后很多当地人都会蹲在路边打王者荣耀，他由此想到怎么去总结换电模式需要的市场教育成本，“就是异中求同，只要便宜、便利、有价值，换电就会成为一种自觉行为。”

更深层次的逻辑是，“他们用的是中国供应链，”对于这个重要因素，许乐家用了三个“非常”来修饰。投资前，许乐家亲自试骑，想看看产品质量怎么样，他是骑摩托车的老手，“油门把手一转，我就知道可以投了。”

公司成立那一年，刚好赶上印尼电动车可以上牌，意味着车要上大马路，产品质量要好，速度要快。蔡佶华说，大多印尼人习惯买新车，为的是几年后还能当二手车卖掉。“所以产品质量要好，车要大，要跟油车一样便利，能载2-3个人。”

蔡佶华把电摩价格稳定在1000~1500美元，借助中国供应链的优势，未来车的成本还可以再压20%。

中国资本也选择了一个很好的进场时机。SWAP目前已经完成4 轮融资，2022 年之前的风投以东南亚本地为主。2023 年之后，活水资本、启明创投、纪源资本等中国背景的风投成为SWAP的投资方，其中活水资本连投两轮。

在两轮车存量市场上，印尼是全球第三，仅次于中国和印度，在东南亚是第一。根据最新政策，印尼要在 2050 年之前全面停止销售燃油车，只允许电动汽车和电动摩托车注册上路。

蔡佶华说，在印尼，SWAP的竞争对手不是同行，而是燃油摩托车，这个市场几乎被日本品牌垄断，本田占据了74%的市场份额，雅马哈又占走了近 23%。印尼推行油改电，这是最好的赶超时机。

全球最好的新能源产业链已经往印尼转移，宁德时代、LG、比亚迪已经在印尼投资建厂，特斯拉也宣布要在印尼建厂。现代汽车和LG在印尼‌合资建了一家电池工厂，‌也是印尼首家电池工厂。

机会还在路上，SWAP已经在拓宽业务边界。目前SWAP的短期盈利主要是车，“但在基础设施上的长远投资会给公司带来更多的利润。”蔡佶华说。

现在公司营收的另外来源是换电柜的加盟，其次是和当地电摩品牌或摩托车品牌合作——用SWAP的换电柜和电池，卖他们自己的车。

这也是投资人希望SWAP去做的事情，公司的成长价值和竞争优势，要交给市场去验证和磨合。至少在前期阶段，已经能验证许家乐对SWAP能源公司的定位。

去年，SWAP的电芯供应商签下了新能安，后者是由宁德时代和新能源科技集团（ATL）共同投资设立的合资公司，合作内容是电池电芯的升级换代，这是宁德时代的强项，他们能做出很多市场上做不到的产品。

6月，蔡佶华在广州待了一段时间，拜访了几个供应链厂家，跟研发团队聊聊新业务，这些新业务在电池电车之外，未来会在一个合适的时间点推出。“一个能源公司就要不断研发，做更优的方案。”蔡佶华说。